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律师开拓新客户,就是一次考验洞察力的风险投资

日期:2020-07-10 浏览次数:72

在律师行业工作久了,总能听到一些同行吐槽自己的工作“事情初级又繁琐,做起来耗时间还没长进”等等,不一而足。

听多了,方觉这些很像对婚姻的抱怨“不顾家、挣钱少、老吵架、太花心”,但抱怨的人从没想过,这些问题来自于当初找对象的自己心盲,只顾着挑长相选家世,把对方的人品脾性通通扔在一旁不顾,当然难找志同道合、能够相互扶持的另一半。

信凯律师事务所律师选客户也是如此,选客户的思维不对,就不能指望客户能够与自己高度配合完成工作:

信凯律师事务所

选择熟人客户,就别抱怨费用太低,还总被拖欠;

选择不懂行的客户,就别怪对方什么都要问,随时随地打电话过来骚扰;

选择大热领域的客户,就别怨客户要求多,太挑剔,经常拿自己与同行业其他律师、案例做对比;

选择知名度高、社会关注度高的客户,就别嫌对方害自己被舆论监督掣肘,变网友观众谈资。

律师与客户之间的问题,都在选客户时便埋下了“因”,因此想要获得更优质的客户,还得锻炼自己拥有一双慧眼。

什么样的客户是好客户?

优质客户,要看对方提供的工作机会和内容对你的律师职业发展和成长是否有所帮助。

优质的客户能为律师带来长期稳定的案源和收入,能主动为律师提供良好的、具有传播性的口碑,能够以自己在某垂直领域内的影响力为律师的专业性进行背书,能够通过对工作的高标准严要求倒逼律师提高专业化水平、提升服务品质,甚至帮助律师实现业务转型、开拓更广阔或深入的业务领域。

这里需要先了解一个金融领域的概念——风险投资。

风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争与市场潜力的企业中的一种权益资本。

巴菲特说,投资的第一原则是“不要亏钱”。风险投资人应该是一群对所投领域具有一定专业知识、对行业规则有着相当了解,能够通过分散小额投资分摊投资风险,最终达到不赔还有赚目的的职业人士。

律师选客户,恰恰就像在选一个个风险投资的对象,考虑着如何投入自己的资本——专业知识、技能和时间,来降低风险,最大限度的获得收益。

资本投入

律师的资本就是自己的专业和时间,其中时间成本尤为重要,可以说律师就是出售自己附加了专业能力的时间以换取报酬的职业。因此,当律师在一个客户身上投入的时间越多,自然就希望能够获得更多的回报。

优质客户除当下的资金报酬外,还可带来长期的、有成长性的回报;反观劣质客户,不仅可能让你白花了时间,更有执业证被连累吊销的风险。

项目成长性

风险投资都是在不同类型、不同领域的不同企业分阶段投入不定量的资金,根据企业的成长性决定是否追加投资。项目的成长性比短期的高收益更加重要。

律师也如此,有些一次性的委托客户可能带来单笔高收益,但这种客户没有长期需求,粘性和忠诚度都很低,并不能长期购买法律服务。这类客户过多,会导致律师需要不断重复开拓案源、接触并熟悉客户的过程,占用太多时间和精力,对自身水平和圈层提高并无益处。

因此在选定客户时,就要尽量选择自身具有法律意识,或有长期合作需要的群体进行开发,在合作过程中逐步提高业务量和业务水准,这样才能获得边际成本递减而长期收益得到累积的理想效果。

目标要选潜力股

风投想要博得高回报,就须早早介入,在大众还在犹豫、市场尚不明朗时便出手投资该领域优质项目,此时可以较低价格购买高比例股权。若企业早已进入快速成长期,市场前景已明朗,行业内已是八仙俱下海、各自显神通,股价也自水涨船高,收益率便极为有限了。

律师也一样,知名集团、跨国公司的业务虽好,但他们合作的律师、律所也多,若无特殊本事或人脉,并不能保证成为对方的长期合作者。反而在企业制度、形势均不明朗时便主动出击成为创始人的朋友,或企业的法律顾问,待其企业规模发展,一切走上正轨,这便是长期优质客户的养成了。客户养成期间,少不得互惠互利的事,也一定不要太过纠结于一时的收入得失。

了解客户业务领域

投资人需要对投资项目涉及的领域和产品有起码的认知,才不会冒进,从而达成避险的目的。

律师在接受委托前,如果对客户一无所知,只关注单一、具体的个案和收费额,则很有可能被其历史遗留问题坑害,时间打了水漂,还给自己惹来麻烦。

如果不够了解客户委托工作相关的领域,会在实际工作中发现有些服务无法提供,无法满足客户需求,不仅时任委托无法继续合作,还会坏了印象,彻底断送获得该长期客户的机会。

掌握足够专业知识

好的风险投资人,不仅是某一领域的专家,也当具有广泛的知识面,还有良好的沟通能力,能够从各种信息、数据中快速了解行业趋势、识别项目风险所在。他还需了解行业的历史与发展现状、看得懂财报和各种报表…风险投资人需要具备各种庞杂而实用的知识与能力。

律师看似只解决法律问题,提供法律服务,但只懂法律在实际工作中是远远不够的。尤其对于服务企业的法律顾问而言,必须懂得企业所在行业、领域的知识,乃至潜规则。这样才能与客户企业主更好的沟通,理解他们的实际需求与痛点,判断其未来的发展前景与风险。

如何选择优质客户?

有些新起步的律师可能会说,我没有人脉没有资源,有客户就不错了,哪有挑三拣四的资格呢?

但实际并非这样,年轻律师恰恰因为接案少,时间充裕,可以有意识的培养自己挑选客户的眼光,从不多的客户开始学习如何择优并长期培养。

一般来说,有经验的投资人在选择投资项目时,会关注“行业领域-项目基因-项目阶段-项目价值-项目估值-退出机制”这六个方面来决定是否进行投资。

参考风投做法,律师选择客户时,需要考量的因素可变为“人-行业-企业-业务-个案”。

人的因素总是需要排在第一位的,一个对法律无敬畏之心的客户不能长期合作;一个总是投机取巧,过于擅长钻空子、不遵守规则的客户会带来很大风险;没有足够魄力,遇事犹豫不决的客户也不是好的合作对象。

尽量选择朝阳行业的客户,如娱乐、医疗、高科技、消费升级等领域,这些行业已经开始或即将进入高速发展期,期间会暴露出无数法律问题,体现巨大的法律需求。对于新兴市场,自然是早介入的人有机会获取更多的资源。

看准人和行业后,还要考虑企业是否认真经营,对于商业模式混乱不清、交易模式涉嫌违法的企业,趁早远离,以免被拖下水。

一般来说,企业客户对法律顾问的诉求大同小异,但也会有客户出现非常个性化、精细化的需求,并且不同的业务受到的重视程度也不尽相同。除非能够包圆一家企业所有的法律服务,否则在合作时,需尽量选择其中受重视、有前景、符合该客户经营主业且匹配自身专业的业务。

在前几条都很优质的情况下,律师尽量不要纠结于一两个个案的收费高低,若该委托对打造长期合作有益,即使事多钱少,也该承接下来。而于长期无益的个案,就要考虑时间支出和收益比是否合理了。

识别、选择优质客户,是为了增加优质业务量,将律师个人或团队的发展搭上客户发展的快车,共同提高,协作共赢。这是一项考验实力与眼光的工作,需要贯穿在律师的职业生涯中,不断学习,不断进步。